Neste artigo, iremos explicar o que é o Account Based Marketing, conhecido também como ABM, a estratégia de marketing que foca suas ações em contas pré-definidas, reduzindo problemas com leads desqualificados ou inadequados para o seu produto ou serviço.
Não existe nada mais frustrante para o mercado B2B do que investir seu dinheiro em campanhas e estratégias de marketing e atrair o público errado. Criação e divulgação de conteúdo sem personalização dá nisso.
Não dá mais para criar campanhas e torcer pelos leads que importam. É hora de mudar a estratégia de atração, e é aí que o Account Based Marketing entra!
O que é Account Based Marketing?
É a estratégia de marketing e vendas que foca seus esforços em contas que já foram estrategicamente selecionadas.
Primeiro, você seleciona quem são seus potenciais clientes para depois criar campanhas e estratégias para atrai-los e se relacionar com eles.
Personalização é a palavra-chave!
Convencionalmente, o marketing prospecta o máximo de potenciais clientes possíveis com campanhas mais amplas.
Mas no ABM, as campanhas são super segmentadas e personalizadas, pois os prospects já foram pré-selecionados e estudados. Você sabe com muito mais exatidão como se relacionar com eles.
É tudo sobre identificar o seu ICP (Ideal Customer Profile) para então atrai-lo.
Os números não mentem
Pesquisas da área apontam que uma venda B2B demora em média 4 meses para se concretizar, mas com o uso do ABM, as empresas testemunharam um aumento de 171% no valor de seus contratos, mostrando a eficácia dessa estratégia.
Outro estudo conduzido pela comunidade de marketing ITSMA mostra que 84% dos profissionais de marketing que medem o ROI (retorno sobre o investimento) atribuem ao ABM resultados mais altos quando comparados com ações tradicionais.
Já a plataforma de marketing Act On revela que o Account Based Marketing gera até 208% mais receita para as empresas.
E as vantagens do ABM vão muito além
Poderíamos fazer uma lista dos benefícios do Account Based Marketing. Bom, é isso que vamos fazer! Dá uma olhada:
- As ações e campanhas mais precisas reduzem prejuízos, o desperdício de tempo e dinheiro. Menos esforços, mais resultados.
- Abordagens mais personalizadas aumentam o ticket médio, o up-sell e o cross-sell. Os potenciais clientes estarão mais engajados e verão mais valor no seu negócio.
- Marketing e vendas estarão mais alinhados, diminuindo o abismo entre esses dois departamentos.
- O ABM também pode encurtar o ciclo de vendas, uma vantagem extremamente importante para vendas complexas.
O marketing da proatividade
No Account Based Marketing, você não espera seus clientes te encontrarem. Você toma as rédeas do negócio e vai até os potenciais clientes. Isso sim é prospecção realmente ativa! E se a sua empresa trabalha com vendas de produtos e serviços complexos, o ABM pode ser a resposta que você procura.
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