Muitas vezes, no mercado B2B (de vendas entre empresas), uma marca pretende vender seus produtos e serviços para uma empresa específica, sabendo que será um cliente valioso para seu negócio.
Para isso, ela pode investir em ações de marketing direcionadas para aquela empresa desejada e não apenas para o segmento como um todo, concorda? É exatamente essa a proposta do Account Based Marketing, que falaremos melhor a seguir!
O que é Account Based Marketing?
Account Based Marketing é o marketing baseado em contas, ou seja, em empresas específicas. É feito para empresas que vendem para outras empresas, dos mais variados segmentos. E a customização do conteúdo e das demais ações é a característica principal.
Enquanto no Inbound Marketing o foco é trazer novos leads, sejam contas pequenas ou grandes, no ABM o foco é a aquisição de contas específicas, ou seja, os clientes ideais para seu negócio, literalmente citando os nomes de contas que se deseja alcançar.
Basicamente, você escolhe as empresas para direcionar seu marketing. É muito mais focado em qualidade e não em quantidade, pois são estratégias de maior investimento visando máxima conversão.
Principais vantagens do Account Based Marketing
- Marketing focado na qualidade: Seu time de vendas entra em contato com clientes de alto interesse, sendo um trabalho mais eficiente e com maiores chances de retorno.
- Comunicação mais focada e objetiva: Você sabe como seus produtos e serviços podem resolver dores específicas desses contatos, portanto a comunicação fica mais pontual.
- Encurta o processo de tomada de decisão: Quando você direciona o marketing diretamente aos líderes e responsáveis pelas decisões nas empresas, o processo até a venda é encurtado e o trabalho muitas vezes é otimizado.
A personalização de conteúdo no Account Based Marketing
A melhor forma de entender o ABM é comparando o foco da produção de conteúdo com a do Inbound Marketing. Neste, quando o objetivo é atingir um mercado de tecnologia, por exemplo, a proposta é entregar conteúdo sobre o segmento como um todo.
Já no Account Based Marketing, você direciona seu conteúdo para dores e necessidades mais específicas que profissionais da área de TI podem ter, principalmente os responsáveis pelas decisões nessas empresas, como gestores, diretores, CEOs e demais influenciadores.
Esses contatos você pode obter a partir de uma segmentação bem elaborada da sua lista atual de contatos, ou até mesmo em pesquisas no LinkedIn, onde podemos encontrar contatos de pessoas de cargos específicos das empresas que queremos como cliente.
É importante entender que no ABM temos uma produção de conteúdo muito mais trabalhosa, que exige maior esforço, muitas vezes mais investimento (tempo e dinheiro), que envolve os times de marketing e de vendas simultaneamente, mas que também visa um maior retorno, pois você quer vender para clientes específicos que você sabe que são valiosos ao seu negócio.
Algumas estratégias usadas no Account Based Marketing
O Account Based Marketing não envolve apenas a entrega de um conteúdo bem direcionado, com a nutrição dos seus contatos. Você também pode trabalhar dezenas de outras ações de marketing e publicidade em cima desses públicos, basta saber onde encontrá-los, seja em redes sociais ou eventos.
Confira alguns exemplos de direcionamentos de marketing mais usados visando a conversão no B2B:
- Campanha de mídia paga: Criação de anúncios com divulgação paga direcionada para públicos específicos, tanto em plataformas de buscas como em redes sociais;
Dica: o LinkedIn é uma das plataformas mais indicadas por ter um direcionamento mais B2B, facilitando o acesso a contatos de pessoas com cargos específicos das empresas com quem queremos falar.
- Eventos de segmentos: Ao participar de eventos, como exposições ou feiras, você tem acesso a contatos de líderes e gestores de negócios que tenham a ver com seus objetivos de venda; estratégia de alto custo, mas que compensa por serem direcionadas a contas valiosas.
- Cold e-mail: Estratégia muito usada para alavancar vínculos com o público B2B, sendo eficaz e de baixo custo. Entenda melhor sobre Cold e-mail e a sua importância em um funil de prospecção.
“Então o Account Based Marketing é melhor que o Inbound Marketing?”
Não podemos afirmar isso. São diferentes tipos de marketing, que até podem ser aplicados de forma simultânea pela mesma empresa, apenas direcionados de forma diferente. O ideal é que haja um equilíbrio, pois mesmo com todas as vantagens e maior precisão de um marketing mais direcionado com o ABM, sabemos que um Inbound bem trabalhado também traz excelentes conversões.
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Se você é do mercado B2B, deve ter ficado empolgado e ansioso para aplicar estratégias de Account Based Marketing no seu negócio. Mas saiba que, tais direcionamentos não são recomendados para qualquer tipo de empresa, e sim para negócios focados em vendas complexas.
Quer entender melhor? Fale com a Actwork! Orientamos você a respeito de o ABM ser ou não o melhor direcionamento para o marketing da sua empresa, além de apresentar outras opções que possam também ser de grande relevância ao seu negócio. Aguardamos você!
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