Por muito tempo, acreditou-se que o marketing era exclusivo do varejo e do consumidor final. Mas a verdade é que, no setor industrial, a comunicação também influencia — e muito — a decisão de compra.
O comportamento do consumidor B2B evoluiu. Hoje, ele busca informação antes de buscar contato. Está mais exigente, digital e analítico. Neste cenário, o marketing industrial surge como ferramenta essencial para atrair, educar e converter esse público de forma estratégica.
Mercado B2B e a evolução do comportamento de compra
O mercado B2B (business to business) abrange as relações comerciais entre empresas. No caso da indústria, isso geralmente envolve a venda de soluções técnicas, insumos e equipamentos que exigem conhecimento especializado.
É um mercado com muitas particularidades e aqui te apresentamos os principais desafios dele!
O que mudou nos últimos anos?
Com o avanço da digitalização, o consumidor B2B agora realiza boa parte da jornada de compra online. Ele consome conteúdo, analisa dados, compara fornecedores e exige informações técnicas antes mesmo de entrar em contato com o time comercial.
De acordo com um estudo do Think with Google, 86% dos clientes B2B já têm fornecedores em mente no início de sua jornada de compra, o que destaca a importância de uma presença digital sólida para ser considerado durante o processo decisório.
Além disso, a confiança na marca é um fator determinante, com 32,7% dos consumidores B2B contratando com base nesse aspecto. Portanto, investir em branding e construir uma reputação sólida são estratégias essenciais para influenciar positivamente as decisões de compra.
Para se destacar no mercado B2B, é importante compreender a jornada de compra do cliente, que é longa e variada, com diversos pontos de contato e uso de plataformas diferentes. Estar presente nos canais digitais, fornecer informações relevantes e construir confiança são passos fundamentais para influenciar o consumidor B2B de forma eficaz.
Por isso, quem se antecipa com marketing estratégico e conteúdo relevante, conquista vantagem competitiva.
Características do Marketing para Indústrias
O marketing para indústrias tem suas particularidades:
- A jornada de compra é mais longa e técnica
- O público é formado por tomadores de decisão
- A comunicação exige autoridade, clareza e valor real
- As decisões são baseadas em dados, e não em impulso
Diferente do marketing voltado ao consumidor final, aqui a credibilidade pesa mais que o apelo emocional. E a geração de valor técnico é o ponto-chave.
Vantagens de investir no Marketing Industrial
Empresas que adotam estratégias de marketing B2B industrial se destacam no mercado. Os principais benefícios incluem:
- Mais visibilidade e autoridade no segmento de atuação
- Geração de leads qualificados, com maior chance de conversão
- Relacionamento mais próximo com o cliente, baseado em confiança
- Crescimento sustentável do funil de vendas
- Maior previsibilidade de receita, com estratégias mensuráveis
Além disso, ações bem estruturadas permitem otimização contínua por meio de KPIs e métricas específicas do setor.
Melhores estratégias para influenciar o consumidor B2B
Quer falar com quem realmente decide? Então foque nas estratégias certas:
- Marketing de conteúdo técnico: crie artigos, vídeos, e-books e estudos de caso que respondam às dúvidas do seu cliente e demonstrem domínio técnico.
- SEO industrial: otimize seu site e conteúdo para aparecer nos mecanismos de busca, com foco em palavras-chave relevantes do seu setor.
- Inbound marketing e automação: atraia e nutra leads com conteúdos específicos para cada etapa da jornada.
- ABM (Account-Based Marketing): foque em contas estratégicas com campanhas personalizadas.
- Prova social e autoridade técnica: use depoimentos, certificações e demonstrações para reforçar credibilidade.
Marketing de conteúdo para público B2B: Como criar conteúdo relevante e engajador
Actwork: 20 anos influenciando decisões no mercado industrial
Na Actwork, sabemos que influenciar o consumidor B2B vai muito além de vender — é sobre construir valor e autoridade ao longo do tempo.
Com mais de 20 anos de experiência em marketing para indústrias, desenvolvemos estratégias personalizadas, orientadas por dados e com forte base técnica para gerar impacto real no posicionamento e nas vendas da sua empresa.
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